湖北省武汉市爱帝集团公司童事长——胡爱娣

时间:2015-09-16 来源:本站 阅读量: 字体:[ ] 视力保护色:

  胡爱娣,中共党员,湖北省武汉市爱帝集团公司童事长,武汉市第十届人大代表。全国工商联执委,湖北省政协委员。1980~1986年在武汉市第二针织厂工作期间,任打字员、机要员、团委书记;1986~1988年在武汉市汉阳工业品批发公司工作期间,任业务员、党支部书记;1988年至今任武汉市振兴针纺织品批发部经理、武汉爱帝服饰公司总经理、武汉爱帝集团董事长。1988年至今共安排下岗职工120人。"爱帝"牌内衣被评为武汉名牌,湖北最畅销商品和中国十大内衣品牌。她个人被评为"江城十佳女性"。  

  胡爱娣当时缺少资金,她说服厂家零货款送货上门,又说服3家客户先付5万元的定金。开张头一天,这3家客户没有一笔生意,一家老板要求退货还款。而第二天,马海毛就突然卖疯了,汉正街上出现了抢购。“1吨赚1万!这种情形持续了一年多。”忆起当年,胡爱娣仍然感到兴奋。正是这扎扎实实的“第一桶金”,为她以后的事业打下了坚实基矗上世纪90年代中期,很多在汉正街赚了钱的商人纷纷转行,有的甚至认为一辈子的钱都赚够了,开始不思进龋1994年,与针织品有缘的胡爱娣投资近300万元,在汉口姑嫂树租厂房、买设备,着手做针织品加工。仅半年时间,她就建立起她的首个加工基地,并给这个新生儿取名“爱帝”,开始了她的“爱帝”之梦。

  当时,中国正处于卖方市场向买方市场的转型时期,武汉市的几个针织厂尚能维持,胡爱娣与这些国企正面竞争。

  针对老国企多年不变的款式,她推出一种可外穿的内衣——花边衫,其新型的面料和款式如一股清新的风,迅速吹动了整个市常产品在市场上连续两年火爆,为她掘下了“第二桶金”。

  如今,“接T(TCL)单”已成为爱帝集团的一个经典营销案例。这一案例的成功运作,让国内同行从此对爱帝刮目相看。

  以怎样的姿态和强者对话

  《名牌周刊》:在任何一场竞争中,强者总是占有先天的优势,而相比之下处于劣势的一方往往需要做出一定的牺牲与让步才能获得话语权,可是爱帝在某种程度上似乎改变了这一惯例?比如说与TCL的那一次合作完全是在平等的基础上达成的。

  胡爱娣:2002年11月,TCL集团为其手机促销,急需100万套内衣,交货期仅仅一个半月。当时,参加竞标的有40多家企业,其中还包括十几个国内一流的内衣品牌,竞争十分激烈。现在爱帝的综合实力已进入中国针织业的前四位,但与有些企业相比,当时爱帝的品牌并不具有绝对优势,我们最终胜出,凭借的是质量优势和科学的报价。

  当时TCL选择的是背靠背的报价方式。我们有一个专业的报价员,在严格保证产品质量的前提下,我们的报价经过了认真的分析并考虑到了许多综合因素,所以很科学。相比之下,有些企业过于追求高利润,价格偏高;而有些企业把价格压得过低,让人不免对其能否保质保量地完成任务产生疑虑。

  此外,接这笔单的风险很大,主要有两点:第一,TCL并没有预付款,而是由生产企业垫付,如果企业没有完成任务还要交纳违约金;第二是交货期很短,当初说是二个半月,实际上只有一个多月的时间。正因为这个原因,很多厂家甚至开始打退堂鼓。

  但我们对自己的产品信心十足,事实上,TCL的有关人员到我们厂参观考察后也十分满意。

  《名牌周刊》:也就是说,你们的产品是有竞争力的,而且关键是你们找到了价格的黄金分割点。但资金和时间对于爱帝而言,也是一个不小的坎啊,难道爱帝就没有后顾之忧吗?比如说,接单后反而有了骑虎难下的窘迫?

  胡爱娣:当时在我们内部,对于接不接这个单有两种声音,为此我们也开了不少会来讨论。眼看意见无法统一,我当即表态:"我们不仅要接这个单,还要做好,如期发货。"

  由于我们平时的银行信誉较好,我们临时借了银行几千万元作为垫付款。

  但是,合同在手,我们管生产的副总经理却急了。他的忧虑不是没有道理,这么大的一个订单,是爱帝从来没有接过的。一方面,500吨纱,要织、要染,一个多月要变成成衣;而另一方面,配套的2000万元资金都没有筹措到位,况且还有一个违约金的压力。

  我们很快开始调动省内外同行的资源,把分散的生产能力聚合起来。宜昌、襄樊、安陆、赤壁的纺织企业,以及江浙、广东一带的30多家针织企业全部加班加点,为爱帝所用。30多名"跟单员"每天在沪杭线上来回奔波,生产高峰时公司所有管理者、员工下一线。工业园每天进货、出货的大卡车川流不息。

  一个半月之后,我们如期履约。

  《名牌周刊》:据说在交货时,每件内衣的最终售价比最初的报价涨了1元。面对TCL这样的对手,你们是如何说服他们接受提价的?

  胡爱娣:这主要是考虑到三点。

  首先是棉花涨价;其次是由于TCL在选择生产厂家时比较慎重,使得签约时间比预先的计划推迟,也就等于缩短了交货期,为了赶任务,工人要加班就得额外支付加班费;再者,时间如此紧迫,TCL在这么短的时间里无法去寻找到像爱帝这样一家合适的合作伙伴,不可能再去换厂家。

  独步市场需要多少沉淀

  《名牌周刊》:说服TCL,你们赢了,因为时间因素使得话语权实现了逆转。但是,整合行业资源为爱帝所用,需要的可不是一般的驾御能力。

  胡爱娣:可以说,"接T单"让爱帝人真正形成"产业整合观",也让爱帝集团驾御全国针织行业的能力经受了全面检验。

  迈过这一坎,让我们认识到管理能力的提升、人才素质的提高,可能比建一个、两个工业园更重要。江浙、广东的加工厂,那么远,我们怎么进行远程管理?买纱、染色、成衣各个环节都有人跟踪负责,这全靠我们平时培养的管理人员,是他们在总部与外地之间进行调度、组织,保证交单质量,通过合作、联营等方式,输出自身的管理优势、品牌优势。

  《名牌周刊》:有没有想过,万一这些加工厂趁机漫天要价呢?

  胡爱娣:其实,我们当时有一个概念,哪怕这笔单不挣钱,我们也要做,因为我们希望我们的产品随着TCL走进千家万户,提升品牌的知名度。

  但由于长期以来,爱帝在业内享有较高的声誉,与很多企业建立了良好的合作关系,所以,许多企业、商家都愿意与我们合作。

  比如说,做生意相互拖欠资金现已成风,但爱帝对外做生意,始终坚持做到按时付款。我常对职工说,做生意最讲究的是诚信二字,要多为对方企业着想。这是做企业最需要沉淀的。而要想独步市场,要沉淀的东西还有很多,比如人才、比如技术、比如文化。

  《名牌周刊》:在很早的时候,爱帝就进入了家乐福、沃尔玛等大型超市,沃尔玛甚至主动邀请爱帝去深圳进行合作洽谈,这份尊重爱帝是如何获得的呢?

  胡爱娣:与国内大部分只做内贸的内衣企业不同,我们从创建工业园时就开始思考如何两条腿走路---内外贸并举,我们超常规、跳跃式地发展工业园,也是为外贸做硬件上的准备。今年,爱帝又与代理商签了几千万元的合同。

  近年来,爱帝频繁参加华交会、广交会以及国外有关产品展,与外商建立关系,并着手在韩国、日本、美国以及欧盟、东南亚一些国家设立办事处。

  据统计,2002年,沃尔玛就在中国采购价值100亿美元的商品。如果能够与沃尔玛的国际联采中心合作,搭上了它们的采购"跑车",爱帝就可借船出海,并更直接地将国际高标准引入企业,有利于企业与国际接轨。

  但目前,我们的重点是欧洲市场。因为有些超市价位低,技术含量不高,而欧洲市场在用人标准、生态标准和技术标准等方面都很严格,在欧洲市场占有一席之地的话,进入其他市场就很容易了。为此,我们公司将今年定为标准年,并相继通过了ISO14000、SA8000以及美国的抽检标准O鄄QL2.0。

  风险的加减乘除

  《名牌周刊》:作为2003年度湖北经济界十大风云人物中惟一的女性,您的创业之路也是一场旷日持久的马拉松。而谈及您创业的第一桶金,似乎要从"马海毛"说起。

  胡爱娣:"马海毛"是风行于上世纪80年代末、90年代初的一种毛线。1989年8月,我从一家国营针织企业出来"下海",成立了武汉市振兴针纺织批发部。批发部成立之初,正逢"马海毛"的外地推销员第一次到武汉"打市场",可很多人认为价格较高,人们消费不起,不愿冒风险进货。

  然而,我看准了"马海毛"蓬松、富于光泽的品质,认定它一定会为市场接受,并将成为当年秋冬流行商品,消费者只是需要一个接受的过程。

  果不其然,1989年底,武汉三镇无数的商家拿着现金、支票来找我,因为全武汉只有我手中有货。

  《名牌周刊》:一切就这么顺利吗?胡爱娣:当然不是。一开始我把"马海毛"给两家店销售,并允诺如果货卖不出去就退款。

  两天后,其中一家一分钱没挣到,急了,跑来我这里要5万元的退货款,但当时我已经把这笔钱作为下一批货的预付款了。幸好剩下的那一家又出了5万元买下了这批货,但条件是以后让他独家代理"马海毛"。

  戏剧性的是,退钱的第二天,"马海毛"就卖疯了。

  我觉得我成功的经验之一是市场的眼光和胆略。我从来没有学过美术、服装专业知识,我凭借的是直觉,但我相信自己的眼光,一直到现在,我看准的产品都没有失败过。

  《名牌周刊》:1997年,汉派服装企业纷纷转入了房地产、餐饮等行业,但您并没有动,据说,因此您被一些人指责为经营思路过于保守?

  胡爱娣:赚钱的领域有很多,但盲目涉足后失败的例子也很多,企业的摊子铺得过大,必定分散精力。

  我觉得企业要懂得集中精力,学会放弃,选择做长项。

  《名牌周刊》:1995年,武汉爱帝集团有限公司成立,您开始创建爱帝工业园,但令人惊讶的是,光工业园内的厂房和设备投资就达1亿多元!这个风险是很大的。由此看出,您似乎更偏于激进而非保守。

  胡爱娣:武汉的地理位置比较好,而且这个行业空间比较大,优势也越来越明显。不建立工业园,就没有进入国际市场的机会。

  但同事亲友纷纷劝阻:一亿多元的债务什么时候还得清?那么多内衣生产出来,怎么卖得出去啊?还是租赁别人的厂房,搞低成本扩张比较"保险"。因为意见不统一,我和丈夫甚至几天没有说话。

  但我认为,品牌背后必须有实业的雄厚支撑,公司完成原始积累之后,必须走"产业化经营"之路。而且,当时,中国加入WTO的呼声正日益高涨---作为劳动密集型产业,爱帝只要把握住这一机遇,就有可能走出国门。

  保守的话,我们可以把投资工业园的这些钱存进银行、做房地产,当时也许可以挣几千万元,但不利于长远。

  我认为一心一意做服装,对培育企业的发展潜力是有益的。去年我们投入一千万元进行技术改造和研发。现在,我们拥有的一流设备、全国惟一的针织纺织科技研发中心和无形资产等都是一些盲目多元化的企业所缺失的。

  过于激进与保守都不好,随着企业的发展,我目前也正在调整自己的角色。

  《名牌周刊》:具体而言,您所说的角色转换是指什么?

  胡爱娣:就爱帝而言,继续一心一意、专心致志地做实业,这一点是不变的。爱帝不会为任何小利而改变自己的方向,我们要做的是"百年爱帝、百亿爱帝"。

  目前,企业已经进入很正常的发展轨道,而我也将逐步倾向于"务虚",为爱帝今后3年、5年乃至10年的发展战略进行思考。

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